Les droits d'entrée

Pour s'assurer l'exclusivité des prestations proposées par le franchiseur sur une zone géographique et pour une durée déterminée, le franchisé doit payer un droit d'entrée. Ce montant, souvent fixe, sera déterminé en fonction des coûts nécessaires à l'ouverture de la boutique du franchisé. Le droit d'entrée rétribue le franchiseur pour son investissement initial.

Les royalties

Les royalties versées par le franchisé au franchiseur sont le plus souvent exprimées en pourcentage du chiffre d'affaires. Ces royalties  reflètent le prix des services spécifiques rendus par le franchiseur au franchisé. Parmi ces services, on peut citer les frais de communication, par exemple, ou le droit d'utiliser la marque pour l'année en cours. Dans la pratique, le montant des royalties touchées par le franchiseur doit représenter les coûts majorés d'une marge de 50 %. Le business model d'un franchiseur est, en effet, de percevoir une marge annuelle sur chacun de ses franchisés.

Dans certains cas, les royalties annuelles peuvent comprendre une partie de frais fixes complétée par une partie de frais variables. Ces conditions sont négociées lors de la mise en place du contrat de franchise qui doit définir les seuils à appliquer.

Les autres contributions financières possibles

La rétribution du franchiseur peut également représenter une participation directe aux frais de publicité. Cette participation se distingue des royalties, même si elle se calcule généralement de la même manière, à savoir un pourcentage du chiffre d'affaires. En revanche, elle doit correspondre à des dépenses réelles telles qu'une campagne d'annonce télévisuelles.

Enfin, les rétributions du franchiseur se déterminent également au niveau des marges sur les achats ou la logistique. En effet, dans la plupart des cas, le franchiseur gère la chaîne logistique et les achats pour l'ensemble des franchisés de son réseau. Cette concentration permet de traiter des volumes plus importants et donc de faire bénéficier les franchisés du réseau de conditions attractives. Grâce à cette gestion, le franchiseur pourra choisir de conserver une partie de la marge négociée sur les achats et la logistique au cours de sa refacturation aux franchisés. Pour le franchiseur, la décision n'est pas simple à prendre, car la marge conservée pourra potentiellement générer un chiffre d'affaires plus faible pour le franchisé et donc des montants minorés de royalties.

Le principe de la franchise repose donc sur un système équilibré : il aligne les intérêts du franchiseur et du franchisé et permet, dans le cadre d'un réseau étendu, de réaliser des effets d'échelle assurant une différenciation importante (campagnes de publicité, meilleurs coûts d'achat des marchandises vendues).