La chronique de l'industrie de défense de ces derniers mois illustre à merveille le mot du Roi Lear de Shakerspeare : "C'est un malheur du temps que les fous guident les aveugles." Personne, en effet, ne semble mesurer à quel point l'action de quatre forces puissantes va entraîner la mort cérébrale de l'industrie d'armement exportatrice.

Première force : le contrat d'État à État

Imaginé comme une sorte de FMS à la française, ce modèle de négociation vient de connaître un raté spectaculaire en Grèce, où en dépit d'une lettre d'intention (signée en octobre 2019) le projet de deux frégates de défense et d'intervention (FDI) a été coulé spectaculairement cet été. C'est bien présomptueux de la part de l'État français que de se prendre pour l'administration américaine sans en avoir ni la force de frappe diplomatique, financière et technique ni la capacité d'imposer ses choix à un client ; c'est oublier que la méthode française se fonde sur le partenariat et non la sujétion ; c'est enfin méconnaître qu'un ingénieur de l'armement n'est pas un commercial, ni un inspecteur des finances, un banquier. Le mélange des genres a toujours été bien coté en France, mais le résultat en Grèce vient de démontrer que ni l'ingénieur ni l'inspecteur ne sont à leur place. Tout le drame grec vient du fait que personne ne l'était : l'ingénieur négociait, l'inspecteur, finançait et le commercial, restait l'arme au pied.

C'est pourtant au sein des directions commerciales export que se trouvent les meilleu