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Le renseignement commercial
article du 26 février 2008
par Michel Besson
Dirigeant de BEIC
(Bureau Européen d’Informations Commerciales)
Co-auteur de « Tout savoir sur vos partenaires » EO 2003
Directeur de publication du magazine RIE
(Regards sur l’Intelligence Economique) |
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Toujours plus loin !
Le renseignement commercial est l’outil indispensable pour faciliter les transactions commerciales, prévenir les impayés clients ou les ruptures d’approvisionnement des fournisseurs, argumenter auprès des assureurs crédit. Au-delà de l’information publique, le renseignement commercial s’appuie sur des techniques de questionnement et de recoupement, en France, comme à l’international, pour permettre à ses donneurs d’ordre de développer leur business en toute connaissance de cause.
Le renseignement commercial est à la fois un métier, une discipline et un micro système d’Intelligence Economique.
Il se veut informatif, préventif et générateur d’opportunités. Sa vocation est de répondre à des problématiques de plus en plus larges sur les mondes du commerce et de la stratégie.
Cette discipline s’exerce au travers de process, de méthodologies et de réseaux qui lui sont propres. Elle s’appuie avant tout sur la connaissance des rouages de l’entreprise et des circuits de diffusion de l’information en France et à l’international. Elle sait aussi comment et où se procurer l’information manquante et précieuse. Enfin, elle est au cœur d’une réflexion déontologique quant à ses méthodes d’investigation et à l’acceptation de ses missions.
Les outils du renseignement commercial permettent de se procurer de l’information sur l’entreprise : information commerciale, financière, juridique, prospective. Ils peuvent ainsi être utilisés pour une meilleure connaissance des acteurs de son métier et pour organiser un suivi de ces acteurs. Autrement dit, dans le cadre de sa veille concurrentielle.
Le gros avantage de ces outils consiste en leur simplicité de mise en place et d’utilisation, en toute discrétion et très rapidement. Leur efficacité dépend essentiellement de la parfaite connaissance de leurs particularités et de leurs limites. Ils doivent être utilisés en fonction de leur complémentarité afin de ne pas nous noyer sous l’information redondante et en même temps de ne pas passer à coté de l’information existante.
La démarche préalable d’identification des acteurs clé déjà connus est indispensable. La connaissance de ces acteurs va ouvrir la voie, permettre d’élargir la cartographie et de repérer les nouveaux entrants.
Societe.com va d’abord nous assurer de l’existence de l’acteur et nous donner la possibilité d’établir une fiche d’identité en visualisant et en commandant des documents avec une simple carte de crédit.
La base de données nous permet d’obtenir en premier lieu le n° siren qui va confirmer l’existence de l’entreprise, mais également son antériorité, sa raison sociale qui peut traduire des ambitions ou être différente de l’appellation commerciale que nous connaissions, son siège social et ses établissements secondaires avec des implantations que nous ignorions.
La cartographie des dirigeants donne un éclairage sur les sociétés liées avec peut-être la mise en évidence d’un contexte de groupe qui élargit notre vision. Nous visualisons également les procédures collectives, signes de difficultés avérées.
Les actes déposés par l’entreprise apparaissent chronologiquement et permettent un tracé de l’historique des modifications juridiques.
Certaines modifications doivent nous alerter : un changement de l’objet social ; un apport d’activité ; une fusion ; un changement de dirigeant ; une cession de parts. Tous ces changements ne sont pas anodins, des décisions ont été prises dans un but précis. Il ne faut pas hésiter à commander et lire attentivement ces documents.
Enfin, les bilans publiés permettent d’observer l’évolution de l’entreprise en termes de chiffre d’affaires, de rentabilité, de structure financière, d’endettement… La lecture de la liasse fiscale, du rapport de gestion et du rapport des commissaires aux comptes fournit de la matière parfois inattendue. Il n’est pas rare d’y lire de l’information que l’on croyait stratégique ou confidentielle.
Acteur majeur du renseignement commercial, BEIC dispose par ailleurs de réseaux et de techniques d’investigation qui permettent d’aller au delà de l’information publique, dans la limite de leur déontologie.
Questionnement et recoupement de sources ciblées sont l’apanage de notre savoir faire. Nous sommes ainsi capables de répondre à des questions précises sur chaque acteur : qui sont les clients ; les fournisseurs ; les partenaires ; quels sont les axes de développement ; les investissements ; les nouveaux produits ; comment évoluent le chiffre d’affaires et la rentabilité depuis le dernier bilan ; quid du management et de la santé financière ?
Les questions sont infinies, elles doivent être triées et posées, les réponses ne sont pas garanties car le passage de l’écrit à l’oral est délicat.
C’est la capacité du prestataire à convaincre et la fiabilité de ses réseaux qui marquent la différence.
Michel Besson
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